「検討します」で終わる保険営業、その裏で起きていること 〜その先で止まる人が本当の原因～
おはようございます。
本日は金融、保険営業マン向けにお伝えさせていただきます。
「すごく勉強になりました。」
「なるほど、そういう考え方もあるんですね。」
「また家族と相談してみます。」
そして最後に出てくる言葉。
「ちょっと検討します。」
保険営業をしている方なら、一度や二度ではなく、何十回、何百回と聞いてきた言葉ではないでしょうか。
提案もした。
説明もした。
商品知識も伝えた。
お客様も納得しているように見えた。
それなのに契約にならない。
むしろお客様の反応は良かった。
だからこそ余計に悔しい。
実はここに、多くの保険営業マンが見落としている大きな落とし穴があります。
それは、
「お客様は商品を検討しているのではない」ということです。
検討しているように見えて、
実際は別のことが起きています。
今日は個性心理學の視点から、
なぜ「検討します」が発生するのか。
そしてなぜ同じ商品を提案しても契約になる人とならない人がいるのか。
その本質をお伝えしたいと思います。
「検討します」は断り文句ではない
まず最初に知っておいていただきたいことがあります。
それは、
「検討します＝断り」
とは限らないということです。
もちろん本当に断りの場合もあります。
しかし実際の現場では、
・まだ安心できていない
・決断材料が足りない
・自分事になっていない
・不安が残っている
というケースが非常に多いのです。
ある保険代理店で営業研修を行った際、初回面談成約率が22％でした。
商品説明は上手です。
知識も豊富です。
しかしヒアリング内容を分析すると、ほぼ全員に同じ説明をしていました。
そこで個性心理學を取り入れ、相手に合わせたヒアリングへ変更。
すると3か月後、成約率22％→38％
半年後には22％→47まで改善しました。
商品は同じです。
価格も同じです。
変わったのは「伝え方」だけでした。
保険は商品ではなく感情で決まる
保険営業は金融商品を扱っています。
だからつい、
保障内容
返戻率
利回り
保険料 を説明したくなります。
しかし人は数字だけで契約しません。
人は感情で決断し、あとから理屈を探します。
例えば、
「この担当者なら任せられる」
「私のことをわかってくれている」
「不安を理解してくれた」
こうした感情が先に生まれるのです。
つまり保険営業とは、
商品を売る仕事ではなく、安心を提供する仕事。
ここを理解すると営業が大きく変わります。
そしてその安心の感じ方は、人によって全く違います。
そこで役立つのが個性心理學です。
■12タイプ別
「検討します」の本当の理由
🌙MOON
こじか
こじかは慎重です。
契約しないのではありません。
安心できていないだけです。
❌
「今決めた方がお得です」
と言われると不安になります。
✔
「どんなことが不安ですか？」と聞かれると心を開きます。
こじかの検討しますは「まだ怖いです」という意味です。
黒ひょう
黒ひょうは感覚型。
論理だけでは動きません。
❌
数字ばかり説明する。
✔
「○○さんならこう活用できますね」とイメージを作る。
黒ひょうの検討しますは「まだ自分に合う気がしない」です。
たぬき
たぬきは信頼重視。
商品より人を見ています。
❌
契約を急ぐ。
✔
まず信頼関係を築く。
たぬきの検討しますは「まだあなたを信用しきれていない」です。
ひつじ
ひつじは根拠重視。
❌
感覚論。
✔
事例やデータを提示。
ひつじの検討しますは「判断材料が足りない」です。
🌍EARTH
狼
狼は独自性を大切にします。
❌
「皆さん入っています」
✔
「○○さんならどう考えますか？」
狼の検討しますは「自分で決めたい」です。
猿
猿は楽しい未来が見えないと動きません。
❌
不安ばかり説明。
✔
将来の安心や可能性を語る。
猿の検討しますは「ワクワクしていない」です。
虎
虎は全体最適。
❌
保険単体で提案。
✔
人生設計全体で話す。
虎の検討しますは「全体像が見えない」です。
子守熊
子守熊は未来志向。
❌
今だけの話。
✔
5年後、10年後を描く。
子守熊の検討しますは「未来が見えていない」です。
☀️SUN
チータ
チータは即断即決型。
❌
説明が長い。
✔
結論から話す。
チータの検討しますは「面倒になった」です。
ライオン
ライオンはプライドが高い。
❌
売り込み感。
✔
選択権を渡す。
ライオンの検討しますは「押されたくない」です。
ゾウ
ゾウは責任感が強い。
❌
勢いで決めさせる。
✔
家族や会社への影響を整理する。
ゾウの検討しますは「責任を果たせるか確認したい」です。
ペガサス
ペガサスは自由人。
❌
型にはめる。
✔
選択肢を提示する。
ペガサスの検討しますは「まだ他の可能性も見たい」です。
ここまで読むと、同じ「検討します」でも、
理由がまったく違うことがわかると思います。
つまり、
同じクロージングでは通用しないのです。
では実際の現場ではどう変わるのでしょうか。
ストーリー①
MOONタイプのお客様
ある女性営業マンがいました。
面談件数は多い。
しかし成約率は24％。
特に女性のお客様から
「いい話でした」で終わることが多かったそうです。
分析すると、
説明が早い。
提案が早い。
クロージングも早い。
しかし相手の不安確認をしていませんでした。
ある日、こじかタイプのお客様との面談。
いつもなら商品説明へ入ります。
しかし今回は違いました。
「何が一番不安ですか？」と質問。
すると30分以上、子育ての悩みや老後の不安が出てきました。
商品説明は最後の15分。
結果は即決。さらに紹介も発生。
3か月後、成約率24％→41％
紹介件数は月1件→月4件。
お客様は保険を買ったのではありません。
安心を買ったのです。
ストーリー②
EARTHタイプのお客様
40代男性経営者。
何度提案しても決まりません。
毎回、「ちょっと考えます」で終わる。担当者は悩んでいました。
しかし個性分析すると狼タイプ。
そこで提案を変えました。
「私ならこうします」をやめ、「社長ならどう考えますか？」へ変更。
すると社長自身が話し始めます。
会社の未来。
家族への想い。
引退後の生活。
その話を整理しながら、必要な保険を選択してもらいました。
結果、
契約成立。
さらに法人契約も追加。
単月保険料は従来の約2.8倍になりました。
狼は説得されると逃げます。自分で決めると動きます。
ストーリー③
SUNタイプのお客様
30代女性経営者。
ペガサスタイプ。
何人もの営業担当が失敗していました。
理由は簡単。
説明が長い。
資料が多い。
選択肢が少ない。
そこで担当者は方向転換。
資料を半分に削減。
選択肢を3パターン用意。
さらに、「正解はありません」と伝えました。
すると、「それならこっちかな」とその場で決断。
後日、
法人契約も追加。
年間保険料は約180万円増加。
ペガサスは自由を奪われると離れます。自由を与えると自ら選びます。
売れる人はクロージングが上手いのではない
ここで勘違いしてほしくないことがあります。
売れる営業マンは、
クロージングが上手い人ではありません。
売れる営業マンは、契約前に勝負を決めています。
ヒアリングです。
相手の価値観を理解する。
相手の不安を知る。
相手の未来を描く。
その結果として、契約になるのです。
つまり、「検討します」と言われる原因の多くは
クロージングではなく、ヒアリングにあります。
まとめ
保険営業で成果が伸びない人ほど、商品を磨こうとします。
知識を増やそうとします。
資格を取ろうとします。
もちろん大切です。
しかし本当に必要なのは、相手を理解する力です。
同じ商品。
同じ保険料。
同じ会社。
それでも契約率が倍近く変わる。
その差を生むのは、相手に合わせたコミュニケーションです。
個性心理學は占いではありません。
営業現場で活用できる「相手理解の地図」です。
実際に私が関わった保険代理店でも、
成約率22％→47％
紹介件数月1件→月4件
面談後契約率30％前後アップといった変化が起きています。
もしあなたが今、
「いい話でした」
「検討します」
で終わることが多いのであれば、商品ではなく、相手の見方を変えてみてください。
きっと今まで見えなかった景色が見えてくるはずです。
そしてもし、
「自分の営業スタイルに個性心理學をどう活かせばいいのか知りたい」
「アポ率を上げたい」
「紹介が出る営業を作りたい」
「クロージングをもっと楽にしたい」
そう感じた方は、ぜひ一度ご相談ください。
営業は才能ではありません。
相手を理解する技術です。
あなたの営業が、
押す営業から選ばれる営業へ変わるきっかけになれば嬉しく思います。
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小嶋 款（こじま まこと）
個性心理學研究所 総本部認定講師
講師スキルアップ委員会委員長
株式会社ニーズコネクト代表取締役
リットリンク
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