依頼者の“本音”を引き出す！士業×個性心理學の面談テクニック
おはようございます。
ニーズコネクトの小嶋です。
きょうは士業の方向けに書いてみました。
「面談ではニコニコしていたのに、結局別の先生に依頼された…」
「なんとなく話が噛み合わず、そのままフェードアウトされた…」
そんな“もやもや”を感じたことのある士業の方へ。
実はその原因、あなたの話し方や提案内容ではなく――
「相手のタイプに合わせたコミュニケーション」が
できていなかっただけかもしれません。
士業にとって、初回面談は命とも言える大切な時間。
その数十分の中で、依頼者の「本音」と「真のニーズ」を
引き出すことができるかどうかが、その後の関係性を決定づけます。
そこで注目したいのが、動物占いでおなじみの「個性心理學」。
生年月日から導き出される12のキャラクター別に、
相手が安心して心を開けるアプローチが見えてくるのです。
今回は、士業に特化した【タイプ別・信頼関係の築き方】と、
実際の現場で起きた成功・失敗の事例を交えて、
面談の質が変わる“実践テクニック”をご紹介します！
🌙MOONタイプ（こじか・黒ひょう・たぬき・ひつじ）編
～安心感が心を開くカギ～
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🦌 こじか：緊張しやすく警戒心が強め。まずは「大丈夫ですよ」「なんでもお話くださいね」と優しく受け止める言葉からスタートを。
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🐆 黒ひょう：自分の見え方に敏感。「最近、○○なご相談が多いですよ」と“周囲の情報”や“流行”を交えて納得感を演出。
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🦝 たぬき：経験と信頼を重視。「○○先生のような方は～」と敬意を伝えることで一気に打ち解ける。
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🐑 ひつじ：全体像を知ると安心するタイプ。「この流れで進めるとこうなりますよ」と段取りを丁寧に説明。
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MOONタイプのクライアントは、まず「感情の安全基地」が必要です。どんなに論理的でも、信頼関係が築けていなければ話は耳に入ってきません。「話を聞いてもらえた」「わかってくれている」この感覚こそが、信頼への第一歩なのです。
🌍EARTHタイプ（狼・猿・虎・子守熊）編
～“自分の判断”を大切にする人たち～
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🐺 狼：ひとりでじっくり考えるのが好き。「お時間あるときにこちらも読んでみてください」と資料や選択肢を渡して自主判断を促す。
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🐵 猿：軽快で楽しい雰囲気が好き。「○○さんなら絶対うまくいきますよ！」など明るくテンポよく話すと信頼を得やすい。
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🐯 虎：博愛主義で理想家。「○○さんのような立場の方が選ぶ選択肢として～」など社会的視点と誠意ある説明が響く。
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🐨 子守熊：慎重で深く考えるタイプ。「急がなくていいので、しっかり納得されてから決めましょう」が信頼を生む。
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EARTHタイプには“押し売り感”が最大のNG。あくまで「選んでもらう」姿勢で臨むことがポイントです。それぞれのタイプに合った時間の流れやテンポに寄り添えば、安心して話をしてくれるようになります。
☀️SUNタイプ（チータ・ライオン・ゾウ・ペガサス）編
～エネルギーとビジョンを重視～
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🐆 チータ：スピードと未来志向。「これからどうしていきたいか」を一緒に描くことで心を開く。
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🦁 ライオン：結果と信頼を重んじるタイプ。「○○件の実績があります」「私はこの分野に強いです」など堂々と伝えるのが信頼への道。
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🐘 ゾウ：誠実さと真面目さを重視。「小さなことも丁寧に対応していきますね」など地道な姿勢を見せると安心感に。
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🕊 ペガサス：直感型で自由人。「ご自身の感じた通りで動いて大丈夫ですよ」など、型にハマらない提案を心がけて。
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SUNタイプは「この人、おもしろい」「信頼できそう」という“直感”がすべての鍵。理屈で納得よりも、“その人の空気感”で信頼する傾向が強いので、自分自身のエネルギー管理も大切に。
❌よくある失敗と“個性別”リカバリー術
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🙅♂️こじか相手に沈黙を埋めようとして早口で話した結果、余計に緊張させてしまった
→ ゆっくり優しく、「お時間あるのでゆっくりで大丈夫ですよ」と伝え直すだけで印象がガラリと変わります。 -
🙅♂️猿に資料ばかり見せて説明したら、途中で興味を失われた
→ 明るいトーンで「ポイントだけかいつまんでお話しすると…」と再構築。 -
🙅♂️ライオンに対して遠慮してしまい、頼りなく見られてしまった
→ 「私にお任せください！」と力強く言い切ることで信頼を回復。
💡ポイント
失敗のほとんどは、タイプとアプローチが合っていないだけ。対処を間違えなければ、むしろリカバリーが“信頼構築のチャンス”になることもあります。
✅面談が劇的に変わった成功事例3選
① 🐑ひつじタイプの経営者に「全体の流れ」を可視化して顧問契約に
地域密着型の製造業を営む60代の経営者。温厚で真面目な方だが、初回面談では終始慎重で、自分から多くを語るタイプではなかった。
そこでこちらからは、契約までの流れ・報酬の支払いタイミング・税務対応のスケジュールなどを図解で丁寧に提示。加えて「こんな流れなら安心ですよね」と声をかけると、表情がやわらぎ「ここまで丁寧に説明してくれる先生は初めてです」と信頼が生まれた。
ひつじタイプは「全体像」「段取り」が見えることで、初めて一歩を踏み出せる。“資料がわかりやすい＝信頼できる人”という判断基準を持つことも多いため、この対応がそのまま契約につながった。
② 🐵猿タイプの若手経営者に「軽快トーク」で即決受任
SNSでも活発に発信している30代の起業家。やや多動気味な印象で、事務所に入った瞬間から「時間がないので」と時計を気にするそぶり。
通常通りの説明をしていたら間違いなく途中で飽きられると判断し、冒頭から「○○さんのSNS、エネルギーすごいですね！もう、見てるだけで元気出ました」と一言。そこからは雑談を交えた“ラリーのような会話”が展開され、あっという間に場が和む。
必要な手続きも「ここだけ押さえれば大丈夫です」とポイントを絞って説明。15分後には「もう、先生にお願いします！」と即決をもらった。猿タイプは“空気”で人を選ぶ。テンポとユーモアがそのまま信頼を生む好例。
③ 🦁ライオンタイプの地主に「堂々と断言」して信頼構築
大手不動産を複数所有する70代男性。眼光鋭く、初回面談でも終始こちらを試すような態度。「で？あなたに何ができるの？」という空気が漂っていた。
ここで謙遜しすぎると「頼りない」と見なされると判断し、「今回の件、すべて私が責任をもって対応します」とキッパリと言い切った。その後も「こういうトラブルケースは過去に○件ありましたが、私の対応ではすべて円満に解決しています」と実績を交えて説明。
すると表情が変わり、「そのくらい言い切ってくれるなら、任せてみよう」と態度が一変。ライオンタイプには“強さ”と“自信”を示すことが最大の安心材料になる。相手が「ついていこう」と思える軸を見せることがカギ。
💡ポイント
実は、これらの対応はすべて「個性に合わせて“少し変えた”だけ」。ほんの数分の会話で信頼が築けたのは、話し方や伝え方を“その人に合わせた”からです。成功している士業の方ほど、無意識にこの対応ができています。あなたも、この視点を取り入れることで、面談の質は劇的に変わっていくはずです。
🎯面談の質が変われば、契約率も変わる。
Before
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面談で緊張が続き、相手の本音が見えずじまい
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毎回手探りで話し、相手に響いているか自信が持てなかった
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成約率やリピート率が安定せず、紹介も少なかった
After
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タイプに合わせた“信頼の形”が見えてくる
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面談がスムーズに進み、「話しやすい先生ですね」と言われるように
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「あなたにお願いしたい」と言われる確率がグンと上がる！
🔍個性心理學を活用すれば、
「この先生、なんか安心する」
「話していると、自分のことがよくわかってくる」
そんな印象を持ってもらえる士業になれます。
あなたの“面談力”を、
単なるスキルから、“信頼される力”へ――。
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小嶋 款（こじま まこと）
個性心理學研究所 総本部認定講師
講師スキルアップ委員会委員長
株式会社ニーズコネクト代表取締役
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