「今は売るな！」が武器になる？ 個性心理學で営業が変わる！タイプ別・“売らない営業”のススメ
おはようございます。
ニーズコネクトの小嶋です。
営業の現場では、こんな経験をしたことがありませんか？
✅ プレゼンはしっかりできた
✅ 相手の反応も悪くなかった
✅ 商品にも自信がある
それなのに、なぜか成約に至らない。
「自分の営業が間違ってるのかも…」と落ち込む方もいるかもしれません。
でも、そこにはシンプルな落とし穴があるんです。
✅ 売れない理由は、タイミングを間違えているだけかもしれない
営業には「正しい提案」と「正しいタイミング」が必要です。
内容がどれだけ完璧でも、相手がその気でなければ決まりません。
実際、私はこれまで多くの営業パーソンと関わってきましたが、
「売れない原因」の多くはスキル不足ではなく、
“今じゃなかった”という判断ミスです。
そして、それを見極めるカギとなるのが
個性心理學という視点です。
✅ 営業に必要なのは「押す力」より「待つ力」
成果を出している営業マンは、
“売らない判断”ができる人です。
・今日の相手は、まずは話を聞いてほしいだけ
・今はプレッシャーをかけるべきタイミングではない
・提案よりも、共感が必要なフェーズかもしれない
こういった“空気を読む力”が、
結果として成約率を上げているのです。
✅ 個性心理學とは？ 相手のタイプで「タイミングのズレ」が見える
人は皆、価値観・判断基準・反応スピードが異なります。
個性心理學では、それらを大きく3つに分類しています。
| 分類 | 特徴 | 該当キャラクター |
|---|---|---|
| 🌙MOON（ひらがな） | 感情重視・安心感を求める | こじか・黒ひょう・たぬき・ひつじ |
| 🌍EARTH（漢字） | 論理重視・納得がないと動かない | 狼・猿・虎・子守熊 |
| ☀️SUN（カタカナ） | 直感型・テンポ命・即決傾向 | チータ・ライオン・ゾウ・ペガサス |
この分類を意識することで、
相手が今「買う状態」かどうかを見極めるヒントが得られます。
📚3分類別！「今は売るな！」シチュエーション
それぞれのタイプによって、“売ってはいけない瞬間”があります。
以下に、営業現場でありがちなNGパターンと、効果的な対応例を紹介します！
🌙MOONタイプ（こじか・黒ひょう・たぬき・ひつじ）
▶ 感情に敏感。安心感・信頼を優先
▶ 売り込みを強く感じると一気に引かれる
🛑NGなタイミング
-
初対面で即決を迫る
-
相手の話を聞かずにプレゼン
👍GOODなアプローチ
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共感・傾聴を最優先
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信頼関係を作ってから軽く提案
🌍EARTHタイプ（狼・猿・虎・子守熊）
▶ 論理的。納得して動く
▶「おすすめ」という言葉だけでは響かない
🛑NGなタイミング
-
データなしの提案
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比較材料のない選択肢
👍GOODなアプローチ
-
数字やシミュレーションで説得
-
複数案を提示して“考えさせる”
☀️SUNタイプ（チータ・ライオン・ゾウ・ペガサス）
▶ 直感で動くタイプ。テンポ重視
▶ タイミングを逃すと一気に冷める
🛑NGなタイミング
-
話が長すぎてテンポを崩す
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結論が見えない説明
👍GOODなアプローチ
-
結論から話す
-
自信を持って「これが合ってます」と言い切る
🐾12分類別のリアル事例から学ぶ“刺さるタイミング”
ここでは、各タイプの実際の営業現場でのあるあるエピソードをご紹介します👇
🐣こじか（MOON）
最初の警戒心が強く、押すと逃げる。
→ 雑談から関係性を築いて、後日ふわっと提案したらOKに！
🐆黒ひょう（MOON）
「自分らしさ」に価値を置く。ゴリ押しは逆効果。
→ スマートな演出や共感トークが響く。
🐶たぬき（MOON）
古風で人情重視。関係性の深さがすべて。
→ 提案よりも「人」として認めてもらうのが先。
🐏ひつじ（MOON）
周囲と調和を取るタイプ。
→ クロージング時に「一緒に考えましょう」と寄り添う姿勢が大事。
🐺狼（EARTH）
マイペースを乱されるのが嫌い。
→ 資料を事前に渡しておいて、次回打ち合わせで検討を進めると◎
🐵猿（EARTH）
明るく話しやすいが、意外と冷静。
→ 雑談から入りつつも、筋の通った提案で納得を引き出す。
🐯虎（EARTH）
「自分で決めたい」気持ちが強い。
→ 選択肢を提示して「どちらを選びますか？」と委ねるのがベスト。
🐨子守熊（EARTH）
本音が見えにくい慎重派。
→ 焦らずゆっくり信頼を築くスタイルで進めよう。
🐆チータ（SUN）
即決タイプ。テンポ命。
→ 最初の5分が勝負！雑談長すぎ注意。
🦁ライオン（SUN）
プライドが高いので、尊重が大前提。
→ 決断したら背中を押すだけでいい。説得は逆効果。
🐘ゾウ（SUN）
大らかに見えて意外と慎重派。
→ 初回は印象勝負。信頼されるかどうかがすべて。
🦄ペガサス（SUN）
自由奔放で気分屋。
→ タイミングが命。今日ダメでもまた気分が乗る日が来る！
✅ こうした“タイプ別アプローチ”を、チームで活用できたら？
営業マン一人がこの知識を持っていても、
チーム全体が同じ視点を持っていなければ、組織としての成果にはつながりません。
逆に、メンバー同士でこんな会話が飛び交うようになるとどうでしょう？
「今日の商談相手、たぬきっぽくない？」
「だったら、焦らず雑談を重ねたほうがいいね」
「チータだったら、初回からスピード勝負で行こう」
こうした“共通言語”が生まれると、
提案戦略のスピードも、クロージングの精度も一気に高まります。
チームで「相手に合わせる営業スタイル」が浸透することで、
提案の一貫性が生まれ、無駄な失注や誤解が確実に減っていきます。
✅ ニーズコネクトの営業研修で得られる3つの変化
私たちが提供している営業研修では、
個性心理學の理論を、実際の営業活動に落とし込むことを目的としています。
以下のような変化が、導入後に見られています。
1. 営業メンバー全員が「タイプ別対応」ができるようになる
これまで「なぜ断られたのか分からない」と悩んでいた営業マンも、
タイプの違いを理解することで、
「あ、あの人は“EARTHタイプ”だったんだな。もう少しデータを出すべきだった」
「ひつじタイプには“安心材料”を先に出すのが大事なんだ」
と、自分の営業の“何がズレていたのか”を客観的に振り返れるようになります。
2. 商談の組み立て方・タイミングの見極めが共有化される
「今、提案するのがベストなのか？」
「もう少し関係性を築いた方がいいのでは？」といった、感覚に頼りがちな判断を
チーム全体で言語化・共有できるようになります。
これにより、若手もベテランも共通の営業ロジックで動けるようになります。
3. 売上ではなく「信頼づくり」にシフトし、結果的に成約が伸びる
個性心理學を営業に取り入れると、
「どう売るか」ではなく「どう信頼されるか」という発想に変わります。
その結果、
・顧客からの紹介
・リピート契約
・アップセル
など、売上が“ついてくる営業”に自然と変化していきます。
✅ 営業チームの変化（実例）
たとえば、ある中堅保険代理店では、
導入前はこのような状態でした。
◆導入前
-
商談ごとに提案のやり方がバラバラ
-
成約できた理由・できなかった理由が属人的で共有できない
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若手がクロージングに自信を持てず、空回りしてしまう
-
営業会議が数字報告だけで終わっていた
◆導入後（3ヶ月後）
-
商談前に「このお客様のタイプは何か？」をチームで予測して挑むように
-
「たぬきタイプだから、今日はあえて提案しない」と“売らない判断”ができるように
-
若手が「相手に合わせること＝自分の強み」として自信を持てるように
-
営業会議で、失注理由をタイプ別に分析し、改善のPDCAが回るようになった
導入したマネージャーの方からは、こんな言葉もいただきました。
「うちは成果主義ですが、“今は売らない”という判断もちゃんと評価するようにしました」
「数字だけでなく、“考え方の軸”ができたことが一番大きいですね」
✅ まずは小さく試してみるのもOK
いきなり大人数で導入する必要はありません。
・5人以下の少人数向け体験研修
・営業会議の1コーナーとしてのワークショップ
・管理職・マネージャーだけを対象にした「見る目」を養うセッション
など、組織の状況やフェーズに合わせて柔軟に対応可能です。
✅ 個性心理學は「売らない」という選択を肯定してくれるツール
売らない＝負けではありません。
むしろ、長期的に見ればそれが最大の信頼獲得の手段です。
「今は売らない」
「まだ信頼ができていない」
「もう少し時間をかけよう」
そんな判断を、自信を持ってできるようになる。
それが、個性心理學を活用した営業スタイルです。
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小嶋 款（こじま まこと）
個性心理學研究所 総本部認定講師
講師スキルアップ委員会委員長
株式会社ニーズコネクト代表取締役
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