士業・コンサルがやっている“裏技”的ヒアリング術 〜12タイプで本音を引き出す極意〜
おはようございます。ニーズコネクトの小嶋です。
日々、経営者の方や個人事業主の皆さんとお話しする中で、
よく聞く悩みがあります。
それは——「クライアントが本音を話してくれない」というもの。
ヒアリングの技術を磨いているのに、どうも会話が深まらない。
相手はニコニコしているのに、こちらが本当に聞きたいことには触れようとしない。
そして後日、まったく別の形で「本音」が出てきて驚く——
そんな経験、ありませんか？
実はこれ、あなたのスキルが足りないからではありません。
「聞き方」の“型”に頼りすぎて、
相手のタイプに合っていない聞き方をしてしまっているだけなんです。
士業・コンサルのように、限られた時間で深く相手を理解しなければならない職業では、
“相手に合わせた聞き方”こそが、成果を大きく左右します。
この記事では、実際に成果を出している士業・コンサルが取り入れている
“裏技”的なヒアリング術を、12タイプの人間理解という切り口でご紹介します。
「なるほど、こういう聞き方があったのか！」と感じてもらえると思いますので、
ぜひ、あなたのヒアリングに新しい視点を加えるヒントとして読んでみてください。
🔗なぜ“聞き方”が通じないのか？
一生懸命ヒアリングしているのに、なぜか相手の本音にたどり着かない——
そんな経験、士業やコンサルをされている方なら
一度はあるのではないでしょうか？
これは、話し方の技術というより、“相手とのズレ”に
原因があるケースがほとんどです。
つまり、「自分の慣れた聞き方」を押しつけてしまっているんですね。
では、相手にとって“話しやすい聞き方”って？
そのヒントが、これから紹介する「12タイプ」にあります。
相手をタイプで見極める。
聞き方のカギは「12タイプ」にあった
私はこれまで、経営者や個人事業主を中心に、
数百人以上の方とセッションをしてきました。
その中で実感したのは、
「人は、タイプによって話し方・聞かれ方にものすごく差がある」
ということです。
この「12タイプ」は、動物キャラクターをベースにした性格分類。
「MOON（感情・共感重視）」
「EARTH（事実・ロジック重視）」
「SUN（未来志向・行動派）」の3つのグループに分かれます。
ここからは、それぞれのグループに分類される
4つのタイプごとに、本音を引き出す聞き方の“裏技”をご紹介します。
🌕MOONタイプ（こじか・黒ひょう・たぬき・ひつじ）
キーワード：安心感・やさしさ・共感
🦌 こじか
警戒心が強く、最初はなかなか心を開いてくれません。
最初から核心に入ろうとせず、「〇〇って感じてますか？」など、共感のスタンスで寄り添うのが効果的です。
🐈⬛ 黒ひょう
認められたい願望が強く、自分の考えや感性を伝えたいタイプ。
「その視点、素敵ですね」と自然な承認のひと言を添えることで、本音が出てきます。
🦝 たぬき
穏やかで合わせ上手ですが、実は本音を隠すタイプ。
「無理して合わせてませんか？」と、少し踏み込んだやさしい質問が効きます。
🐑 ひつじ
周囲との調和を大切にするため、自分の本心を埋もれさせがち。
「他の人の意見じゃなくて、〇〇さんご自身はどう感じてますか？」と個人に焦点を当てることが大事です。
🌍EARTHタイプ（狼・猿・虎・子守熊）
キーワード：ロジック・独自性・慎重さ
🐺 狼
独自の価値観を大切にし、人と違う考え方を持っています。
「あなたのやり方、独自で興味深いですね」と個性へのリスペクトを忘れずに。
🐵 猿
行動派でテンポが早く、飽きっぽいタイプ。
「どんなふうにやってみたんですか？」と、実体験ベースの質問がスッと入ります。
🐯 虎
決断力があるリーダー気質。ただし、プライドが高く指示されるのが苦手。
「〇〇という選択肢もありますが、どう思われますか？」と主導権を渡す形の質問が効果的です。
🐨 子守熊
堅実で慎重。ふわっとした質問には反応しにくいです。
「具体的にどういう場面で？」と、事実ベースで丁寧に掘り下げるのがカギ。
☀️SUNタイプ（チータ・ライオン・ゾウ・ペガサス）
キーワード：スピード・未来志向・直感力
🐆 チータ
スピード命。「結論から言ってほしい」が口癖です。
「これ、すぐにやったらどうなると思います？」と即行動を前提にした問いが有効です。
🦁 ライオン
責任感が強く、自分の判断に自信を持っているタイプ。
「ズバリ聞いてもいいですか？」と真正面から核心を突くのが信頼への近道。
🐘 ゾウ
視野が広くて落ち着いている分、心を開くまでに時間がかかります。
焦らず、信頼の土台をじっくり積み上げる姿勢が重要です。
🦄 ペガサス
自由人で、枠にハメられるのが大嫌い。
「そのとき、どう感じたんですか？」と感覚やひらめきを尊重する聞き方がフィットします。
🔗：タイプ別の“やってはいけない”聞き方とは？
「タイプに合わせた聞き方がある」——これは大きなヒントですが、
逆に言えば、タイプに合わない聞き方をしてしまうと、
一瞬で相手が心を閉ざしてしまうこともあるということです。
ここでは、MOON・EARTH・SUNごとの
“やってしまいがちな失敗パターン”を見ていきましょう。
❌タイプ別 失敗例・注意点（3パターン）
🌙 MOONタイプ：急な本題で萎縮させる
「で、結局どうしたいんですか？」
→ 共感が足りないと、責められているように感じてシャットアウト。
🌍 EARTHタイプ：意図を伝えず質問する
「最近どうですか？」
→ 理由が見えない質問には不信感。「何を聞かれてるの？」と感じさせない工夫が必要。
☀️ SUNタイプ：空気が重いと一気に冷める
「ちょっと真剣な話なんですが…」
→ 雰囲気が重いと、「めんどくさい」と思われて本音どころじゃなくなります。
🔗：実践したからこそわかった「聞き方の力」
では、実際にこの12タイプの考え方を取り入れるとどうなるのか？
ここからは、私が現場で体験したリアルな成功ストーリーをご紹介します。
聞き方を変えるだけで、こんなにも反応が変わるのかと驚かれると思います。
✅成功実例
🌙 MOONタイプの経営者が、初めて弱音を話してくれた
こじかタイプの女性経営者に、「最近ちょっとお疲れですか？」と共感から入ったところ、
「実はずっと無理してたんです…」と、初めて本音を話してくれました。
🌍 EARTHタイプの社長が、論理的説明で即決
虎タイプの男性に対し、「このタイミングで取り組む理由」を数字と根拠で説明した結果、
「なるほど、それならすぐやろう」と迷わず決断。
☀️ SUNタイプの若手が、自分からアイデアを連発
チータタイプの20代男性に「もし今すぐ〇〇できたら？」と軽く投げかけたところ、
「それいいですね！やるなら…」とノンストップでアイデアを語ってくれました。
🎯セッション・研修誘導
体験から学ぶ12タイプヒアリング
「聞き方を変えるだけで、ここまで変わるとは思わなかった」
これは、私のセッションや研修に参加された方が、よく口にされる言葉です。
どれだけ多くの知識を学んでも、
実際の対話の場面でそれを活かせなければ意味がありません。
本当に“使えるヒアリング力”を身につけるために必要なのは、
実際に試して、体で理解すること。
だからこそ、現在ご提供しているのが、
実践形式のセッションと研修プログラムです👇
🗣個別セッション（1on1）
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あなたの聞き方のクセやパターンを12タイプから分析
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実際のクライアント対応を想定したロールプレイで実践練習
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タイプ別の質問の仕方、リアクションの取り方を具体的にアドバイス
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「自分に合ったスタイル」が明確になるから、明日からすぐ使える！
👥グループ研修・講座（法人・チーム対応）
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参加者全員に12タイプ診断を実施し、タイプ別対応力を強化
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対話ワークやシミュレーションを通して「体感」→「定着」へ
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士業・コンサル・対人支援など、プロフェッショナル職向けに最適化された内容
＼こんな方におすすめです！／
✅ クライアントとの会話が浅くて、いつも表面的で終わってしまう
✅ ヒアリング力をもっと高めたいけれど、何を変えればいいかわからない
✅ 感覚や経験に頼らず、再現性のある“聞き方”を身につけたい
✅ 部下やチームメンバーの話を引き出す力を伸ばしたい
ヒアリングは、才能ではなく「構造と習慣」で伸ばせるスキルです。
どんな人にも、本音を安心して話せる瞬間があります。
そしてそれを引き出すのは、ほんの少しの“聞き方の違い”かもしれません。
まずは、その違いを自分の感覚で体験するところから始めてみませんか？
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小嶋 款（こじま まこと）
個性心理學研究所 総本部認定講師
講師スキルアップ委員会委員長
株式会社ニーズコネクト代表取締役
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